Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar?


Wirtschaftsinformatik im Bachelor-Studiengang an der FHTW Berlin. Kurs Betriebswirtschaftslehre (Marketing), 4. Semester.

November per E-Mail bekannt gegeben.

Die Vorteile des indirekten Vertriebsmodells sind dagegen:

Ob historisch bedingt oder aufgrund der Eigenschaften des zu vertreibenden Produktes, irgendwann steht jedes Unternehmen vor der Frage, welcher Vertriebskanal den richtigen Marktzugang für seine Produkte bietet: Direktvertrieb oder der indirekte Vertriebsweg über Partner.

Wenn sich das Amt für Wirtschaftsförderung mit seinen Partnern aus den fünf Schlüsselbranchen beim gemeinsamen Netzwerktreffen der mitteldeutschen Wirtschaftscluster auf dem MUT Deutschland präsentiert, geht es um aktive Verzahnung, um Präsentation, um Kooperation. Automotive Cluster Ostdeutschland e. Cluster IT Mitteldeutschland e. Netzwerk Logistik Mitteldeutschland e.

Die Digitalisierung hat viele Gesichter. Eines ist das der Kleinunternehmen. Erfahren Sie, wie Millionen Kleinunternehmen in Europa von der Digitalisierung profitieren könnten und wer sich eigentlich darum kümmert.

Digitale Prozesse treffen auf die analoge, menschliche Komponente — mehr denn je brauchen Unternehmen starke und krisenfeste Führungskräfte, die selbst souverän mit den Veränderungen umgehen, Lernkulturen entwickeln und den digitalen Wandel aktiv steuern. Das geht am besten mit einer klaren und kraftvollen Führung.

Die Energieindustrie befindet sich im rasanten Wandel. Dekarbonisierung, Dezentralisierung und Digitalisierung sind wesentliche Trends, die den Energie- und Commodity-Handel nicht nur in Europa, sondern weltweit beeinflussen.

Wo Mitarbeiter immer häufiger zum Markenbotschafter werden und ihren Arbeitgeber in der Öffentlichkeit und den sozialen Medien repräsentieren, gewinnt Personalkommunikation zunehmend an Bedeutung. Der Vortrag zeigt auf, wie HR und PR themenübergreifend und gewinnbringend zusammenarbeiten können, um Mitarbeiter zu binden und neue Fachkräfte zu gewinnen.

Auf den ersten Blick hat sich Führung in den letzten Jahren grundlegend verändert. Mitarbeiter werden als die wahren Agenten des Wandels beschrieben. Warum wandelt sich dann aber so wenig? Unter dem Aspekt der positiven Kraft des negativen Denkens werden unterschätzte Möglichkeiten zur Fachkräftesicherung aufgezeigt und an Beispielen weitverbreitete Anreizsysteme und Arbeitstechniken analysiert und deren teils fatale Folgen erläutert.

Wir bekommen keine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Nur, nutzen wir diese Chance auch wirklich? Und was ist, wenn es mal schiefgeht? Seine Methoden sind unkonventionell und unterhaltsam. Unternehmen, Seminar-Teilnehmer und Coaching-Klienten schwören auf ihn.

Denn am Ende zählt der Erfolg und der gibt ihm Recht. Von einem sind die beiden Spezialisten der Merkur Bank überzeugt: Auch im Zeitalter der Digitalisierung ist Marketing am Ende weiterhin vor allem eines: Bert Overlack entscheidet sich in das elterliche Unternehmen einzutreten. Es folgen erfolgreiche Jahre mit der Entwicklung internationaler Märkte und dem Aufbau neuer Produktionsstandorte in Osteuropa.

Beim MUT berichtet er, warum er trotz einer erfolgreichen Restrukturierung scheiterte und wie diese Erfahrung sein Leben verändert hat. Mit seinem Team zerlegte er Handys, Computer-Platinen, Waschmaschinen und ganze Umspannwerke in wiederverwertbare Materialien, entsorgte Schadstoffe und trennte Wertstoffe zum Weiterverkauf. Auf der Fuckup-Bühne spricht er über schwankende Preise in der Rohstoffwirtschaft, die Arbeit mit seltenen Erden und wie man sein Geschäftsmodell in einem Zukunftsmarkt vor Risiken schützt und wirtschaftlich sattelfest bekommt.

Elektronik wird das menschliche Zusammenspiel nie ersetzen. Vertrauen, Empathie und zwischenmenschliche Kommunikation bleiben auch in Zukunft die Schlüssel für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Messen sind in einer digitalen Welt die ideale Plattform für analogen Austausch zwischen den Menschen. Der Vortrag im Rahmen des 1.

Risikofreudig oder vorsichtig zurückhaltend? Lieber alles unter Kontrolle haben oder mit einem Partner höhere Gewinne teilen? Diese und weitere Fragen, die sich Unternehmerinnen und Unternehmer vor dem Markteinstieg im Ausland stellen sollten, werden in diesem Vortrag anhand einiger Fallbeispiele besprochen. In Digitalisierungsprojekten werden frühe Prototypen und Zwischenstände mit potenziellen Nutzern getestet, das erhaltene Feedback beeinflusst den weiteren Projektverlauf.

Agiles Projektmanagement ist sehr gut geeignet, diese Prozesse zu organisieren. Der Vortrag zeigt auf, worauf es bei agilem Projektmanagement ankommt und wie eine konkrete Umsetzung in der Praxis aussehen kann. Detailliertes Wissen über andere Länder ist einer der entscheidendsten Faktoren für ein erfolgreiches Auslandsgeschäft.

Ja, aber… — die wohl schnellste Ohrfeige der Welt. Missverständnisse und Eskalationen lassen sich doch auch danach noch ausräumen. Klar, wenn man viel Zeit und Geld übrig hat. Oder man sorgt gleich für Verstehen und manchmal sogar für Verständnis. Aktives Zuhören — effektiv, produktiv und wertschätzend. Und das alles für lau … Jan Schaumanns interaktiver Vortrag umreist einige wichtige Aspekte zielführender Kommunikation im beruflichen Alltag. Können Sie diese Trommelbegriffe auch nicht mehr hören?

Was soll ich als Unternehmer damit anfangen? Doch ist dem wirklich so? Woran erkennt man überhaupt einen "Low-Performer" und wie geht man arbeitspsychologisch mit ihm am besten um? Diese und ähnliche Fragen behandelt Dr.

Markus Dobler in seinem Vortrag über eines der wichtigsten Führungsthemen. Marketing ist mehr als Kommunikation. Egal ob analog oder digital — mit fünf aufeinander aufbauenden Fragen finden Sie Ihren besten Marketing Mix für mehr Umsatz. Udo Littmann präsentiert Ihnen diesen universellen Ansatz an einem praktischen Beispiel.

Das ist innovativer Mittelstand mit Biss. Lutz Stratmann, Minister a. Belegschaften werden älter, Fachkräfte fehlen, Digitalisierung verändert Arbeitsabläufe. Unternehmen und Verwaltungen müssen sich dem stellen. Veränderungsprozesse bei laufendem Betrieb in Gang zu setzen, ist dabei gar nicht so einfach: Wo fange ich an?

Wen muss ich involvieren? Was kann ich konkret tun? Das Audit ist ein flexibel gestalteter Prozess, in dem sich Beschäftigte und Führung gemeinsam engagieren. Am Ende steht nicht nur eine zukunftsfähige Unternehmenskultur, sondern auch die Positionierung als attraktiver Arbeitgeber. Viele Startups haben das Problem, dass sie nach Auslaufen der ersten Finanzierungsrunde weitere Finanzierungspartner benötigen.

Venture Capital Gesellschaften begleiten Startups oft nur begrenzt, weil sie sich am ursprünglichen Businessplan orientieren. Runde ist eine Aktualisierung der Planung oft ernüchternd. Der Markteintritt dauert länger und oftmals fallen weitere Vorlaufkosten an. Der Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Dr. Jochen Leonhardt berichtet von einer Umfrage, die seine Kanzlei bei klassischen Banken durchführte und dabei fragte, wie sie mit einer solchen Situation umgehen.

Welche Anforderungen sind an aktualisierte Pläne zu stellen? Was leisten Förderinstitute und welche Begleitung ist in besagter Phase sinnvoll? Wie beurteilen Banken die Qualität des kaufmännischen Führungspersonals und welche Venture Capital Gesellschaften gibt es am Markt, die bei einer solcher Phase zur Verfügung stehen?

Die ad hoc gaming GmbH gibt einen Einblick in den eSport-Markt kompetitives Videospielen und zeigt dabei auf, wie der komplette eSport-Markt das Potential digitalen Marketings nutzt und prägt. Kaum ein anderer Markt bietet so viele innovative Entwicklungen und Nutzungen sozialer Medien in solch kurzer Zeit.

Seit Tausenden von Jahren nutzen wir spannende Geschichten, um Ideen verständlicher und wirkungsvoller zu kommunizieren. Michael Geerdts bietet für alle Teilnehmer unserer diesjährigen Speed Connection ein minütiges Speed Coaching direkt vor jedem der drei Timeslots.

Anja Beck und Andrea Herz, Dipl. Stress ist allgegenwärtig und eines der Schlagwörter unserer Zeit. Doch sind wir dem Stress tatsächlich hilflos ausgeliefert? Sie werden staunen, wonach Fliegen und Bienen den ganzen Tag so suchen.

Somit kann jeder Mensch jeden Tag selbst entscheiden, ob er wie eine Fliege oder wie eine Biene leben möchte. Der Vortrag endet mit ein paar spannenden Tipps und Übungen, die es uns erleichtern, gelassen zu sein, kurz: Damit die digitalisierte Arbeitswelt der Zukunft kein Privileg der wenigen bleibt, sondern zur Realität für alle Menschen in Deutschland wird, muss jetzt die Gestaltungsfrage gestellt werden: Wie wollen wir morgen arbeiten? Wie können wir in einer digitalen und flexiblen Ökonomie neue Chancen auf persönliche Freiräume und sozialen Aufstieg schaffen?

Wie können Unternehmen in einer alternden Gesellschaft und zugleich digitalisierenden Wirtschaft Innovationskraft sowie Produktivität stärken und damit wirtschaftliche Prosperität sichern?

Lassen Sie uns den Paradigmenwechsel, den die Digitalisierung auch in der Arbeitswelt befördert, als Chance erkennen und die dabei entstehenden Aufgaben und Herausforderungen beherzt annehmen. Sie sind ein deutsches oder europäisches Unternehmen und möchten sich international aufstellen? Sie planen, in Entwicklungs- oder Schwellenländern zu investieren? Wir informieren Sie und stellen Förder- sowie Finanzierungsmittel der deutschen Entwicklungszusammenarbeit vor.

Im digitalen Zeitalter und bei der damit einhergehend Beschleunigung des Arbeitsalltags ist es zunehmend notwendig, Momente der Erholung und Regeneration zu schaffen. Im Vortrag geht es um die Sensibilisierung und die Möglichkeiten, diese Freiräume während besonderer Reiseerlebnisse bestmöglich und gewinnbringend für Mitarbeiter und Unternehmen zu kreieren.

Ziel ist die langfristige Erhaltung der Leistungsfähigkeit, insbesondere für leitende Angestellte und Führungskräfte. Dabei sind Erlebnisse der Schlüssel. Nieten in Nadelstreifen, Genies in Jogginghose — nicht immer ist drin, was die Verpackung suggeriert. Dennoch hat Kleidung die Macht, unseren ersten Eindruck und manchmal auch den zweiten zu formen. Was gehört im Business dazu, was besser nicht? Und was muss ich wissen, um beim Einkauf nicht über den Tisch gezogen zu werden? Dieser interaktive Vortrag umreist einige wichtige Aspekte der Business-Etikette für einen passenden optischen Auftritt im beruflichen Alltag.

Das sind die Tricks der Top-Verkäufer. Exportkreditgarantien sichern deutsche Exporteure und die sie finanzierenden Banken gegen politische und wirtschaftliche Risiken ab. Mit Garantien für Ungebundene Finanzkredite unterstützt die Bundesregierung förderungswürdige Rohstoffprojekte im Ausland.

Vom ersten Interesse am Arbeitgeber bis zum begeisterten Teammitglied — Was macht ein Unternehmen als Arbeitgeber attraktiv? Wo muss es für seine Bewerberzielgruppe präsent sein? Wie bewirbt sich der Kandidat? Wann kann eine externe Unterstützung sinnvoll sein? Warum ist ein durchdachter Onboarding-Prozess wichtig? Kunden wünschen sich persönlich zugeschnittene E-Mails. Wahllos gestreute Standardnewsletter finden kaum mehr Beachtung.

E-Mails, die exakt an die Bedürfnisse, Interessen und Lebenssituationen der Empfänger angepasst sind, können automatisiert versendet werden.

Ein cleveres Daten- und Kampagnenmanagement ermöglicht es Unternehmen dabei, nahezu eine 1: Automatisierte Regeln und Kampagnen sparen Zeit und Ressourcen und helfen so, Marketingprozesse erfolgreicher zu gestalten. Absatzförderung Kooperationen Tschechien, Österreich, Schweiz. Absatzförderung Kooperationen Polen, Baltikum. Die drei Länderexperten der Handelsabteilung der österreichischen Botschaft sowie der Wirtschaftsförderung Sachsen GmbH stellen dabei kompakt die Märkte und die Branchentrends für vor.

Heinz Walter und Kerstin Leisering informieren darüber, welche Geschäftsmöglichkeiten es in Österreich derzeit z. Heinz Walter und Claudia Baldauf informieren darüber, welche Geschäftsmöglichkeiten es in Österreich derzeit z. Was tun Unternehmen, die sich auf den Weg zur Zukunft der Arbeit gemacht haben? Was machen die anders? Was macht sie erfolgreich? Die Teilnehmer bekommen die Bausteine in die Hand, um direkt beim Ausprobieren die Grundprinzipien kennenzulernen.

Dabei erhalten sie Aufschluss darüber, bei welchen Problemstellungen und in welchen Anwendungsbereichen die Methode eingesetzt werden kann und warum man im Arbeitsalltag mehr spielen sollte. Profiler und Coach Dr. Markus Dobler verfügt über jahrelange Erfahrungen im Coaching mit über Kunden aus 70 verschiedenen Branchen.

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus über Coachingstunden ist die, dass sich nicht nur die Klienten verändern — durch die Vielzahl und Diversität der in den Coachings zur Sprache gekommenen Themen verändert sich auch der Coach! Markus Dobler blickt auf seine wichtigsten Erkenntnisse zurück, um diese im Austausch mit dem Publikum kontrovers zu diskutieren.

Es ist keinesfalls so, dass einem Mitarbeiter alle die Inhalte vermittelt werden können, die er theoretisch erlernen könnte, und noch weniger lassen sich alle vermittelten Inhalte konstant vertiefen. Als weiterer Faktor kommt dann auch noch der Mitarbeiter selbst hinzu. Dies lässt sich am Beispiel von Fremdsprachenkenntnissen recht gut erläutern. Eine Fremdsprache gehört zweifelsohne zu den Fähigkeiten, die jeder erlernen kann.

Andersherum werden es nahezu alle Mitarbeiter auf das gewünschte Niveau bringen, wenn die Anforderungen heruntergeschraubt werden. Ein Beispiel hierfür ist das Verkaufsgespräch. Um nun aber die Frage zu beantworten, welche Eigenschaften und Fähigkeiten trainierbar sind und welche nicht, gibt es im Wesentlichen zwei mögliche Ansätze. Zum einen können die vorhandenen Erfahrungswerte herangezogen werden, um auf dieser Grundlage auswerten, welche Kompetenzen Themen von Schulungen, Seminaren und anderen Entwicklungsprogrammen waren und bei welchen Fähigkeiten in der Folge tatsächlich und messbar Verbesserungen erzielt werden konnten.

Zum anderen können die gewünschten Eigenschaften und Fähigkeiten in verschiedene Kategorien eingeteilt werden, wobei sich hier eine Einteilung in drei Gruppen anbietet. In die erste Gruppe gehören Fertigkeiten aus dem methodischen, technischen und handwerklichen Bereich, also Fertigkeiten, die Arbeitmittel und Handwerkszeug sind. In die zweite Gruppe fallen Gewohnheiten und jene Merkmale, die neudeutsch als Soft Skills bezeichnet werden, beispielsweise also Teamgeist, Verantwortungsbewusststein, Pünktlichkeit oder eine organisierte und systematische Arbeitsweise.

Für das Setup eines professionellen Innovationsmanagements im Unternehmen sind vier Handlungsfelder zu bearbeiten:. Bei der Definition der Innovationsstrategie gilt es, die Rolle des Innovationsmanagements innerhalb des Unternehmens und die übergeordneten Innovationsziele und -felder zu bestimmen.

Grundsätzlich lassen sich sechs verschiedene Innovationsfelder unterscheiden:. Hier werden die benötigten Fähigkeiten, die organisatorische Basis und erforderlichen Eskalationsstufen für das Innovationsmanagement gelegt. Beispielhaft erläutere ich hier vier Strukturelemente:.

Hier wird die Grundlage für ein erfolgreiches Innovationsmanagement mittels einheitlicher Innovationsabläufe und Methoden, wie zum Beispiel die Innovationsbewertung zu definierten Zeitpunkten Gates und das effiziente Management des Innovationsportfolios, gelegt. Innovation ist ein Gesamtprozess, der Kreativität, Erfindungsgeist und Umsetzungskompetenz beinhaltet. Der Innovationsprozess lässt sich in vier Phasen strukturieren:.

Weiter entlang des Prozesses nimmt die Anzahl der Ideen ab, jedoch steigt gleichzeitig der Investitionsgrad pro Idee. Das Risiko welches mit jeder Idee verbunden ist, reduziert sich graduell entlang der Prozesskette, wenn die Idee weiter verfeinert und verbessert wird. Mittels gezielter Interventionen wird Transparenz über das Innovationsmanagement geschaffen. Im Rahmen eines Schulungsprogramms wird die Befähigung der relevanten Mitarbeiter und Führungskräfte sichergestellt.

Eine saubere Ergebnismessung sorgt für Transparenz der Ergebnisse. Zudem werden qualitative und quantitative Anreize eingesetzt, um die Mitarbeit im Innovationsmanagement langfristig auf eine breite Basis zu stellen. Jede Methode zur Erfolgsmessung hat einen spezifischen Einsatzbereich. In dieser Phase geht es darum, ein gemeinsames Verständnis bei den Top-Führungskräften und Transparenz über Vorarbeiten, Projektvorgehen und aktuelle Unterlagen zu gewinnen:.

In dieser Phase geht es darum ein gemeinsames Verständnis über den aktuellen Status des Themas Innovationsmanagement im Unternehmen zu gewinnen sowie den aktuellen Handlungsbedarf zu identifizieren. Zusätzlich erfolgt die Erfassung der laufenden Innovationsaktivitäten des Unternehmens zur späteren Ausrichtung:.

In dieser Phase findet die Soll-Konzepterstellung für ein erfolgreiches Innovations-management statt:. In dieser Phase geht es um die Ausarbeitung einer gemeinsam getragenen Umsetzungsplanung zur Einführung des Innovationsmanagements:. Innovationen sind durch Globalisierung, Marktliberalisierung und Digitalisierung zentraler Erfolgsfaktor für das erfolgreiche Bestehen von Unternehmen. Kreative Ideen alleine oder neues Wissen machen jedoch noch keine Innovation aus! Innovationen resultieren erst dann aus Ideen, wenn diese in neue Produkte, Dienstleistungen oder Verfahren umgesetzt werden, die tatsächlich erfolgreiche Anwendung finden und den Markt durchdringen.

Dabei sind in der Regel diejenigen Produktinnovationen am erfolgreichsten, die auf den Bedarf im Markt reagieren und nicht allein aus der Vorstellungswelt des Unternehmens stammen. Hieraus ergibt sich die wesentliche Aufgabe des Innovationsmanagements: Die systematische Unterstützung des gesamten Innovationsprozesses von der Generierung neuer Ideen bis zu deren Umsetzung in neue Produkte.

Immer kürzer werdende Produktlebenszyklen und stetig steigende Kosten für Forschung und Entwicklung erfordern Innovationskooperationen und eine intensivere Zusammenarbeit mit strategischen Partnern. Für EVUs im Besonderen gilt, dass sie sich schnellst möglichst zu wettbewerbsfähigen Dienstleistern entwickeln, um nicht von neuen und agilen Martkteilnehmern z. Google überrollt zu werden.